O Futuro das Concessionárias Terceirizadas no Brasil e no Mundo: Um Novo Modelo de Vendas Diretas?

A dinâmica do setor automotivo está mudando rapidamente, e as concessionárias tradicionais, antes caracterizadas por grandes estruturas e localizações privilegiadas, estão sendo desafiadas a se reinventar. A NETA Auto, do grupo chinês Hozon New Energy Automobile, é um exemplo disso. Recentemente, a marca entrou no mercado brasileiro com uma abordagem inovadora: em vez das concessionárias tradicionais, a NETA optou por “pop-up stores” em shoppings e outlets nas principais capitais, como São Paulo, Rio Grande do Sul, Paraíba, Ceará e Espírito Santo. Em paralelo, a NETA está desenvolvendo centros de atendimento em 13 estados para oferecer suporte e manutenção ao cliente, prometendo entregar um atendimento completo com uma estrutura mais enxuta e acessível.

Essa mudança sinaliza uma tendência cada vez mais forte no setor automotivo global, em que os modelos de venda direta, menos dependentes de redes tradicionais de concessionárias, ganham espaço. Nos Estados Unidos, por exemplo, a Scout Motors, divisão da Volkswagen AG, anunciou recentemente que adotará um modelo de vendas diretas, semelhante ao da Tesla. Esse movimento foi recebido com resistência por parte de associações de concessionárias americanas, que pretendem contestar a legalidade da medida nos tribunais e pressionar por legislações estaduais para proteger as concessionárias.

A Transformação do Modelo de Vendas de Concessionárias no Brasil

No Brasil, as concessionárias também estão enfrentando desafios semelhantes, especialmente com o crescimento das vendas diretas ao consumidor e para o setor corporativo. A Lei Renato Ferrari, que regulamenta as relações entre montadoras e concessionárias no país, buscava inicialmente garantir proteção a essas redes de revenda, mas a realidade do mercado tem colocado pressão sobre o modelo tradicional. Nos últimos anos, as vendas diretas ao consumidor final, especialmente para o setor de locação e empresas (CNPJ), aumentaram significativamente, oferecendo descontos que muitas vezes superam as margens de lucro obtidas pelos concessionários.

Esse cenário criou um impasse: enquanto o consumidor final desfruta de preços mais competitivos, as concessionárias veem suas vendas diminuírem e suas margens se deteriorarem. Esse impacto é ainda mais sentido com a saída de marcas tradicionais, como a Ford, que encerrou sua produção no país em 2021. Esse movimento não só reduziu a presença da marca nas concessionárias, mas também obrigou esses estabelecimentos a buscar alternativas para manter sua operação viável. Muitas concessionárias da Ford, por exemplo, precisaram adaptar seu portfólio ou mesmo encerrar suas atividades devido à queda nas vendas.

Concessionárias Enxutas e “Pop-Up Stores”: A Nova Realidade

No passado, as concessionárias de automóveis no Brasil eram grandes e visíveis, projetadas para expor uma ampla gama de veículos e atrair o público com uma experiência presencial completa. Hoje, no entanto, o setor está sendo transformado pela digitalização e pela praticidade das “pop-up stores”, quiosques e centros de atendimento reduzidos. Esse modelo, em vez de substituir totalmente a rede de concessionárias, surge como uma alternativa para marcas que desejam alcançar novos mercados e reduzir os custos operacionais.

A estratégia da NETA Auto de lançar “pop-up stores” e centros de atendimento pode indicar o caminho para outras montadoras que pretendem manter uma relação direta com os clientes, mas com menos estrutura física. As vantagens incluem não só uma redução de custos, mas também maior flexibilidade para se adaptar a novas localizações e expandir conforme a demanda.

Vendas Diretas ao Consumidor: O Caminho do Futuro?

O modelo de vendas diretas, que elimina o intermediário, tem ganhado adeptos principalmente entre fabricantes de veículos elétricos, que estão alinhando suas estratégias com uma visão de transparência e agilidade. A Tesla foi pioneira nesse tipo de abordagem, o que possibilitou uma relação mais direta e transparente com os clientes e um controle maior sobre os preços. Agora, marcas como Volkswagen entre outras também estão explorando esse modelo, que poderia ser uma alternativa de sucesso em mercados como o Brasil.

No entanto, o modelo de vendas diretas enfrenta desafios, como as leis de proteção às concessionárias e a forte dependência de muitos consumidores do atendimento pós-venda oferecido por essas redes. A experiência americana com a Scout Motors indica que o modelo direto deve enfrentar obstáculos tanto legais quanto culturais.

O Futuro das Concessionárias no Brasil

Enquanto o setor de vendas diretas cresce, o futuro das concessionárias terceirizadas no Brasil dependerá de sua capacidade de se adaptar a esse novo cenário. A digitalização, a redução de custos e a diversificação de serviços, como manutenção e revisões, podem ajudar essas empresas a se manterem relevantes em um ambiente cada vez mais competitivo. Além disso, a adaptação ao modelo de atendimento reduzido, como o adotado pela NETA Auto, mesmo que realizado através de uma concessionária, pode representar uma alternativa viável para manter uma presença física com menor investimento.

Assim, a transição para o modelo de vendas diretas pode levar tempo no Brasil, principalmente devido às restrições da Lei Renato Ferrari. No entanto, o movimento já se mostra irreversível, e as concessionárias que não se reinventarem correm o risco de serem deixadas para trás em um mercado cada vez mais voltado para a digitalização e a agilidade nas relações com o consumidor.

Igor Kalassa

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